车海战术，华为车 BU 的止损指南

近日，关于华为汽车业务的市场传闻甚嚣尘上，且种种消息都指向同一靶心，即 " 华为下场造车 "。

对于外界的猜测，近期频频露面的余承东作出了正面回应，表示 " 华为没有必要自己下场造车 "，重申华为对于汽车业务的立场。

结合华为本月初人事调整，以及余承东近期频频对外亮相等动态不难看出，" 造不造车 " 已经不是华为汽车业务当下的关键议题，" 实现盈利 " 才是华为车 BU 与余承东的思考方向。

在华为内部，余承东已经立下 " 车 BU 要在 2025 年实现盈利 " 的目标，然而车 BU 的处境并不乐观—— HI 模式难以盈利、" 问界模式 " 势单力薄，成立已有三年时间，车 BU 依然是华为亏损的业务。

于外，在智能电动汽车市场竞争态势升级的大背景下，余承东更是直言 " 盈利压力大 "，" 未来 2-3 年是智能网联汽车窗口期，如果没抓住机会，将来这个市场就跟华为没关系。"

此时的华为汽车业务，正处在求存期和寻求破圈的挣扎期之中，而华为给出的解决之道，即是 " 打造汽车生态联盟，建立生态平台 "。

华为也推车海战术？

" 一个人是打不过的，要几个兄弟一起打，这就是我们成立生态联盟的原因。" 余承东在近日采访中表示。值得注意的是，这是华为第一次提出 " 汽车生态联盟 " 概念。

简单而言，华为要打造 " 汽车生态联盟 "，即复制 "N 个问界 "，以智选模式与其他厂商达成合作，组建具有华为特色的生态汽车阵营。

有观点认为，这种 " 组团 " 式打法，类似于车海战术，先获取足够的市场份额，挺过淘汰赛，才能拿到下一场赛事的门票。

余承东也秉持相似的看法，认为全球汽车行业正在经历大洗牌时期，这类似于手机行业十几年前竞争形势，最终手机行业格局以中、美、韩几家企业为主，汽车行业同样会迎来大兼并、大调整，可能会死掉一大批。

事实上，自华为智能汽车业务提出三大模式以来，智选模式一直是余承东最为看好，且全程由其主导的模式。如今，通过建立生态联盟复制智选模式，可以说是华为三大模式在同步推进过程中又一阶段性定调。

华为最初进军汽车业务之时，自身定位为供应商角色，成为 " 汽车行业的博世 "。" 以前做零部件模式，想成为博世、大陆，它是做标准化部件，这是不太可能的。现在我们做智能化部件，需要不断地迭代，需要不停地升级、不停地发展。" 余承东对此解释称。

而后虽然发展出 HI 模式，但由于研发投入高，效益回收缓慢，HI 模式在经历摸索、试错之后，如今在内部的权重显然大不如前。" 成本太高了，华为没挣到钱 "，余承东直言。要破解这一局面，需要提高销量、提高用户满意度，" 销量提升以后，成本就会降低 "。

对于正身处寒冬的华为来说，已经等不及 HI 模式成长。相较之下，智选模式则成为华为在 " 造车 " 与 " 盈利 " 之间的一次最佳平衡。

" 华为没有造车资质，也没有做整车的人。" 余承东坦言。显然，如今的华为已经不再完全认清造车一事的门槛和难度，但华为也不愿错过汽车产业变革的时机，由此才有了与赛力斯合作共创的智选模式。

借助智选模式，华为能够深度参与产品定义、整车设计及渠道销售，在品牌营销层面与车企形成合作。

在余承东看来，" 以前我们只提供零部件，车厂做的车体验不好，车厂还以为我们做的不行，我们又不对它的结果负责任。今天进入智能化时代，通过问界 AITO 生态汽车的模式，我们对用户体验进行把关，好好利用华为十几年 To C 的经验，把握用户需求、关注质量、品牌建设，把这一块的体系化的能力构建起来。"

问界正是华为与赛力斯基于智选模式合作的产物，此前有消息称奇瑞、江淮、北汽等厂商也将与华为合作，复制问界模式。

尽管联盟刚刚成立，但华为已经开始憧憬未来。余承东直言希望华为生态品牌能在激烈市场竞争中，成为极少数能活下来的企业。

但对于车企来说，进入华为生态联盟，又是否算是找到了好归宿？是否意味着成为 " 极少数能活下去的企业 "？

" 增收不增利 " 的赛里斯

" 上汽不能接受与华为这样的第三方公司合作自动驾驶，否则它就成了灵魂，上汽就成了躯体。上汽要把灵魂掌握在自己手里。" 在很长一段时间里，上汽董事长陈虹这番话代表了一部分人对华为智能汽车业务的看法，与华为合作的车企被贴上了 " 出卖灵魂 " 的标签。

甚至于，华为与赛力斯的合作之时，后者被认为 " 代工厂 "，失去了产品话语权。对此，余承东不以为然，" 代工模式是车厂挣小钱，我们挣大钱，现在是车厂挣大钱，我们挣小钱。"

然而，从 " 第一个吃螃蟹 " 的赛力斯 2022 年的营利情况来看。尽管车型得到了明显起量，但营收并没有明显改善，陷入 " 增量增收不增利 " 的境况。

" 现在还是在投入期，因为车型开发、研发费、模具费、工厂改造、建设的费用都很贵，等到稳定了以后，它会率先走向盈利。" 余承东解释称。

同时，余承东还提到，（与华为合作的车企）其实省了很多钱，尤其是智能化方面，华为投入了近万名研发人员，这方面的费用成本很高。

另一个对智选模式的质疑是，车企在华为的光环下会导致自身品牌特性不够突出，一旦合作谈崩对企业和项目都会造成负面影响。事实上，类似的担忧正在现实中发生——和华为合作甚密的赛力斯近期因海报 logo 变更以及华为研发人员大量撤离的传闻而股价跳水；同样地，江淮汽车因传出与华为合作的消息当天股价大涨近 8%。

尽管如此，车企与华为的合作并非难以获益。" 奇瑞、江淮等车企都存在富余产能，和华为合作能够将这部分产能盘活 "，一位汽车业内人士向钛媒体 App 分析称，" 其次，这些车企和华为合作能够学习到怎么做智能网联，这是互补的。"

事实上，从华为选择合作的车企也不难看出，多数是面临转型困境的传统车企，而非类似 BBA 等实力强劲的传统汽车巨头。

在行业转型变革时期，车企同样需要加快转型步伐，才能避免在竞争中出局，而华为的优势正好是车企的劣势，车企的生产能力在合作中也能够为华为所用。

上述业内人士认为，" 车企也不是完全依附于华为，他们和华为合作其实也在同步弥补短板 "。

据钛媒体 App 了解，赛力斯曾在 2022 年定增募集资金超 70 亿元，用于电动化车型开发及产品平台技术升级、工厂智能化升级与电驱产线建设、用户中心建设等项目，总投资约 76.08 亿元。其中，用于电动化车型开发及产品平台技术升级项目的金额约 47.48 亿元，占总投资的比例超 62%。

总的来看，华为与车企的合作并不是完全深度地相互绑定，而是暂时性地各取所需。于车企而言，与华为合作，更像是面临艰难生存境况与难以快速补足智能化实力的现实矛盾的一次妥协与让步。

于华为而言，与车企合作除了能够深入定义车型，助力车企造车的同时卖出更多零部件之外，也推动了包括鸿蒙系统以及华为智能化在车端的应用。正如华为所说，智能化部件需要不断地迭代、升级、发展，随着华为智能化软件在越来越多的车型铺开，这也将成为华为持续发力的 " 后招 "。

留给华为抓住窗口期的时间不多了

过去两年，华为已经通过与赛力斯的合作成功验证智选模式的可行性，在三大模式并行的 " 内部赛马 " 中成为能够实现盈利的路径。

但显然，赛力斯的体量难以支撑华为实现盈利的现实需求。" 一个公司的资源是有限的，两个工厂（的产能）都已经占满了，还在建新的工厂，已经没有那么多资源了。" 余承东在采访中直言。

华为需要扩容 " 朋友圈 "，江淮、奇瑞成为赛力斯之后与华为 " 建交 " 的车企。按照华为的规划，到 2024 年将有 12 至 13 款车型出现在华为门店。

同时，华为对合作车型定位也已有规划。" 我们重点做高端，做 20 万以下会亏损，做不了，没有那么低的成本。" 余承东表示。据了解，问界车型的价格在 25-40 万元之间，华为与江淮双方合作的新车将定位在 20 万 -35 万元之间。

从新能源汽车市场来看，这一价格已有蔚小理极氪等品牌，竞争态势激烈。但对华为而言，这一价格区间的确为能够起量且能够实现盈利的定位区间。

从线下渠道来看，目前华为有 5000 多家线下门店，并且线下渠道以地级市为主，具备中高端车型购买力。另外，中低端固然能够快速起量提升市场份额，但对亟需盈利的华为以及维护高端品牌形象而言，并不是一个优选项。

按照华为内部，车 BU 要在 2025 年实现盈利，而能够实现盈利的车辆指数，余承东给出 "100 万台 " 的答案。

在接下来的三年里，不仅是华为实现盈利的关键冲锋期，而且关乎华为能否进入智能网联汽车市场，形成品牌竞争力的重要窗口期。

余承东认为，" 智能网联汽车就这两三年的机会窗，如果没抓住，将来这个市场就跟华为没关系，所以必须抓住机会。"

但在这之前，华为还有多个难题需要面对。例如，赛力斯、江淮、奇瑞等车企能否持续支撑起中高端品牌车型？多品牌车型在价格和定位上是否会出现相互打架？当车型增多，如何在销售渠道上进行平衡？……

如今，华为生态汽车联盟已初现雏形。传统车企与华为的抱团取暖能否帮华为度过寒冬，又能否自渡转型，成为留下来的那一个。在终局到来之前，没有人知道答案。即使是经历过手机战场厮杀突围的华为，也只能是摸着石头过河，且行且看。

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