背靠海康威视，萤石的渠道资源迅速实现了从0-1的突破

　　4月7日讯：2016年，有着「安防茅」之称的海康威视开始陆续在财报中披露创新业务的业绩状况，有意为后面的分拆上市铺路。

　　到2023年，海康威视的两颗果实落地。一个是不久前提交IPO的海康机器人，另一个是去年年底成功上市的萤石网络。

　　作为分拆出来的子公司，二者起初在供应链体系、营收来源上都非常依赖海康威视。比如萤石在2019年前，生产环节几乎全部委托给海康威视，这才有了招股书里99.57%的采购占比。

　　2021年8月，海康威视对外宣布萤石已从集团拆分完毕，后者着手建立自有供应链体系并即将上市。

　　翻看海康机器人和萤石的招股书，在募资用途那里几乎是一样的模板：稳步搭建研发环节和增强供应链实力，翻译过来就是自建工厂。

　　自建工厂是子公司走出象牙塔的第一步，但在生产环节之外，萤石的办公场所/设备以及使用的办公软件，在上市前仍来自海康威视[1]。

　　所以，仍身处象牙塔的萤石，不止要应对上交所的两轮问询，上市后更要接受来自市场和投资人的检验：到底能不能独立自主？

　　产品矩阵丰富、毛利高，但这些还不够卷

　　在以大厂为主的智能家居摄像机品牌里，萤石活得像是一个异类。

　　有海康威视输血，萤石在分拆初期就制定了大开大合的产品策略。

　　在众多品牌里，只有萤石做到了「既要还要」：SKU最多，萤石把产品类别做到了60个，相比之下小米为13个，而华为只有4个；价格带最宽，从150元至1000元均有布局。

　　这一些列操作，再加上萤石2019后开始自主生产，导致其毛利率显著高于同行以及行业平均水平（360和Arlo均采用委外加工方式进行生产）[3]。

　　销量上也是碾压同行。2021年，萤石智能家居摄像机出货1800万台，占全球市场份额约18%[2]。IDC数据显示，2022年Q2萤石出货量份额为28%，高于第二名的小米4个百分点。

　　至此，本应该是一个优质的打新标的，但上市破发也是间接证明了萤石过度依赖单一产品营收的潜在风险。仅智能家居摄像机这一核心产品营收占比就高达69.99%，几近七成。

　　更何况，智能家居摄像机也是一个极度内卷的市场。

　　据艾瑞咨询预计，2025年全球摄像头市场规模有望突破721亿，中国市场2025年市场规模也有望成长至149亿。

　　但就是百亿规模的市场，也在进行价格战。

　　区别于萤石的采取高端定价策略，其它品牌的主流产品价格基本在300元以下。

　　事实上，即便是主打高端的萤石，过去三年的整体价格也在下降，从2019年的172.39元降到2022年H1的153.21元。

　　这种价格战更像是市场爆发前夜的市场份额争夺，以价换量后面跟着的是成本、销售费用低但毛利率更高的云服务。

　　以萤石为例，2019-2022年H1，萤石云平台服务收入占比从11.05%升至14.96%。但毛利率却维持在75%的高位，智能家居设备整体才30%。

　　从各业务毛利润贡献占比来看，萤石云平台服务以15%左右的占比贡献了30%的毛利润[4]。

　　理论上，萤石的高端定价保障了品牌和毛利率，即便是打价格战也有底气。但撑起营收想象空间的云服务，却不一定是萤石的囊中之物。

　　萤石的云服务主要分为云存储和算法两种，前者贡献了主要收入。只不过云存储属于行业标配，价格也比较透明，无法做出差异化，创收主要看付费率。

　　根据萤石最新公布的数据，截止2022年上半年，萤石云视频应用的月平均付费用户数量为170万，而萤石物联云平台的月活跃用户数近4000万，这意味着活跃用户付费比只有0.425%，甚至不及两年前的0.434%。

　　于是，真正创收就落在了算法识别上。

　　2021年萤石推出算法商店，用户可以根据应用场景自主选择AI算法，主要面向儿童陪伴、老人看护、宠物陪护等场景，包括人脸识别、宠物行为识别、跌倒动作识别、烟火识别等。

　　不过，目前算法也衍生出两种模式。一种是萤石这种云端算法，另一种则是将算法嵌入芯片，实现本地识别。小米2021年发布的智能摄像机AI探索版，就加入了4T算法芯片，支持AI宠物检测和AI人脸识别。

　　换言之，当芯片把AI做成标准化交付，就对摄像头企业形成了降维打击。

　　但其实，在智能家庭摄像机领域，萤石最初也是对别人实施降维打击的一方。

　　成也渠道，困也渠道

　　背靠海康威视，萤石的渠道资源迅速实现了从0-1的突破。

　　萤石的销售模式分为线上和线下，其中线下为主要销售渠道。2019年至2022年上半年，线下销售营收占比达到了71.72%、82.03%、81.21%、82.33%。

　　核心原因是早期沿用了大量海康威视的现有线下经销商，如安防工程商、电脑商铺等。因此，海康威视及其关联方一直是萤石网络的前五大客户之一，且金额占比均排第一，分别为9.10%、17.03%、12.44%、13.44%。

　　在收入端，与海康重合客户带及与海康的关联收入占比一直是萤石的收入大头，从2018-2022H1依次为48%、49%、59%、58%和53%。

　　确定分拆上市之后，萤石逐渐在海康基础上建立自有经销商体系，但整个骨架仍沿用海康资源。比如起初萤石产品放入海康的渠销售道，后期部分经销商转型专注智能家居业务，主要销售萤石的产品。

　　此外，萤石的渠道拓展也都围绕线下进行，比如五金店、精品数码店等海康体系外的渠道。截至2021年，萤石合作的经销商数量为2402家。

　　2019年，萤石喊出了1+4+N的发展口号，运营思路也从单一的摄像头拓展至更多品类，试图以多品类为基础建立智能家居生态。

　　从萤石线上商城看，其涉足的品类数量相当多，大体可分为三类：

　　1．围绕萤石核心优势视觉类展开的智能视觉产品；

　　2．智能性稍弱的小家电产品；

　　3．智能家居类产品。

　　但当前除智能锁/猫眼门铃等智能入户产品外，其他产品的总体规模仍相对初期。

　　而造成上述局面的原因，正是萤石此前降维打击别人的渠道。

　　以萤石与小米为例，二者在扩张逻辑上的不同，本质上是先渠道后产品和先产品后渠道的区别。

　　小米是先渠道后产品，借完善的线上线下渠道陆续拓展多品类，但萤石因为早期甚至现在仍依赖海康的渠道资源，这些电脑城、安防工程商等渠道很难直接销售小家电、智能家居等新品类，而萤石的C端自建渠道仍还在建设过程中。

　　至于萤石「1+4+N」战略里的智能入户、智能控制、智能服务机器三大方向，进展也不算顺利。

　　智能控制等传感器类产品因在市场培育期，预计需等待智能家居从单品智能走向全屋智能后才会有较好发展；

　　机器人领域除扫地机器人外，其他看护机器人等当前基本都还亟待技术进步突破；而扫地机当前以激光导航路径为主，视觉仅为辅助传感器，并非主流技术路径。

　　智能入户目前可能是萤石拓品类方向的重点，因为以智能门锁为主的行业较成熟且已经起规模。

　　据GFK统计，2021年智能门锁销量1677万台，市场规模达到259亿。且当前国内智能门锁渗透率13%，相较韩国70%、日本40%仍有较大的提升空间。

　　但对萤石而言，未来开拓智能入户产品的最大挑战可能仍在渠道。当前智能门锁的核心销售渠道是B端房企等大客户及家装等渠道，与萤石以线下经销商及电信运营商为主的渠道有所差异，渠道协同性有限[5]。

　　并且也要面对房地产市场下滑的挑战。

　　萤石招股书并未重点提及智能家居作为房地产后周期的风险，也没有提及家电巨头跟房地产捆绑的固有优势。

　　国家统计局数据显示，2022年上半年，全国商品房销售面积为6.89亿平方米，同比下降22.2%。其中，住宅销售面积下降26.6%。价格方面，2022年上半年，商品房销售额为6.6万亿元，同比下降28.9%，住宅销售额则下降31.8%[6]。

　　智能家居概念快被榨干了

　　艾瑞咨询的数据显示，国内家用摄像头产品2025年市场规模预计为149亿元，但国内智能家居的市场规模超过了5000亿元。

　　这就是为何硬件企业无论如何都要与智能家居扯上关系的原因。

　　萤石列在招股书里的竞对，为配合自身业务发展策略和智能家居概念，除了摄像头企业也包括做全屋智能解决方案的绿米，以及主要做扫地机器人的科沃斯和石头科技。

　　但面对智能家居这个快被榨干的概念，萤石目前除了拓展品类以外，仍有许多功课要做。

　　比如渠道问题，我们之前也提到过，萤石需要自己拓展C端渠道，否则依靠海康的现有渠道无法为其它智能家居产品服务。

　　再比如云服务，截至2022年6月末，萤石物联云平台接入IoT设备数超过1.82亿台，其中视频类IoT设备数量约1.5亿台[7]。这些设备中还有相当一部分是海康威视产品接入萤石物联云平台，对萤石整个物联网战略的帮助有限。

　　并且，在云服务月活用户规模上，QuestMobile发布的《2023智能家居洞察》显示，2023年2月萤石云视频的月活用户规模为3692万[8] 。这个数字与萤石官方公布的4000万接近，意味着从2021年开始萤石的月活规模已经陷入增长停滞。

　　这似乎又与萤石太依赖单一产品打不开其它智能家居品类市场相关。所以，对萤石而言，把单一产品的品牌势能转为多品类的销量动能，才是眼下最要紧的事。

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