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诸老大的“老大”之路

发布时间：2023-05-20 22:29:54 【来源：联商网】

　　5月20日讯：与粽子打了二十年交道，生日还是端午节的吴大星似乎注定是一个与粽子有缘分的人。

　　他曾带领五芳斋从一众老字号中脱颖而出，成为新零售的代表；如今作为“粽子状元”诸老大的“老大”，他又带领这个百年粽子品牌在四年内创造了16倍的增长。

　　吴大星的团队总是半敬佩半调侃地称他是一个为粽子而生的人，而我们也好奇于他是如何做到能一次又一次让老字号焕发新的活力。因此我们来到了嘉兴，在诸老大的粽子工厂里与现任诸老大CEO吴大星聊了聊诸老大，也聊了聊他做粽子的这些年。

　　从五芳斋开始的粽子故事

　　吴大星与粽子的故事是从2004年开始的。

　　在这一年他加入了五芳斋，从最基层做起，干遍了所有与粽子相关的岗位，并在11年后升任CEO，在业内被称为“老字号复兴品牌第一人”。

　　这个称号并非浪得虚名。

　　吴大星上任的第一件事就是开启了一场堪称激烈的组织变革。

　　在曾经的事业部制下，五芳斋的核心业务被划分为与三大渠道相对应的三大板块：食品事业部（线下快消板块）、电子商务公司和连锁事业部。每个事业部都有包括产品企划、市场营销、仓储物流、人事财务等在内的一套完整的职能岗位。

　　在这套组织架构下，五芳斋得以快速地开拓业务。但随着进一步地发展，跨部门协作困难、资源配置重复等问题逐渐凸显了出来。

　　彼时五芳斋的业绩仍在平稳增长，吴大星却下定了打破原有架构的决心。

　　他将核心架构调整为“大平台，小前端”的模式。“大平台”囊括了所有的后台职能部门和业务支撑部门。“小前端”则将原来分散在各事业部的产品企划、渠道管理及零售、新业务孵化等关键职能集中到一起，由总部的产品企划中心、全渠道销售中心及新零售用户中心这三大核心部门统一开展业务[1]。

　　伴随着人员精简与利益冲突，内部改革的过程并不能让所有人满意。但在开始架构调整后的第一个端午节中，多品类飞速增长的业绩已经证明了这次组织变革的效果。

　　而让五芳斋一跃成为老字号新零售典范的，还有吴大星做的第二件事——赋予老字号年轻化的基因。

　　拍摄出圈的“五芳影业”广告片，与迪士尼、漫威等IP进行跨界合作……吴大星带领五芳斋进行了一波又一波看似违和的操作，但恰恰是这份传统与新潮的碰撞，让这个老字号触达了年轻消费者，迸发了新的活力。

　　左：五芳斋2016年漫威联名礼盒右：五芳斋2016年迪士尼联名合作会

　　图片来源：微信公众号@五芳斋

　　然而，这些“叛逆”的营销方式一开始在内部并不被所有人接受，但是吴大星始终有着自己的一套考量，“为什么我坚持要和迪士尼联名？因为我有一次在迪士尼乐园看到了很多小姑娘排队和那些玩偶合照。当时我就想，这些东西一定是现在年轻人喜欢的。”

　　“抓住了年轻人的喜好，才能让产品真正火起来。”吴大星说。

　　在领导五芳斋的那些年里，吴大星的战绩堪称辉煌：带领整体业绩从12亿发展至24亿，并有力推进了五芳斋的IPO进程。

　　但是在五芳斋发展正盛的2019年，40岁的吴大星选择了离开。

　　外界对此众说纷纭。但当我们尝试问起时，与想象中不同的是，这位五芳斋的前CEO并不避讳提及离开前东家的原因。

　　其中的一个导火索是，他发现他的理念无法在这家老字号上继续往前推了。

　　更为传统的五芳斋并不能完全接受他的想法，当时董事会的高层们更青睐于求稳的打法。

　　对于当时的状态，吴大星戏称“已经完成了经济上的目标”“想要找点事情做”。思来想去，“很多传统老字号的没落都太可惜了，”他说，“还是想要试着把中国的老字号做起来。”

　　诸老大的“老大”之路

　　虽然想要继续做老字号的生意，但是吴大星说，其实刚离开五芳斋的时候，他并没有继续做粽子的打算。

　　“家里人其实都不太理解，”他开玩笑说，“一个粽子能做出什么大名堂呢？”

　　但似乎吴大星真的与粽子结了缘。在朋友的介绍下，凭着对中国传统老字号的一份热忱，他又一头扎进了粽子的世界。

　　这一次是诸老大，一个诞生于1887年、中国历史最悠久的百年粽子老字号，有着被列入非遗名录的技艺以及“粽子状元”的美誉。

90年代的诸老大门店

　　图片来源：诸老大

　　只是吴大星接手时，他的身边只剩下那位裹粽技艺非遗传承人，以及一位粽子车间的老员工。

　　即便如此，吴大星还是对诸老大充满信心，这背后除了执掌过行业龙头的底气，还有对这个中国最古老粽子品牌的一份信任感。

　　站在5年后的今天往回看，诸老大的发展并没有让人失望，整体业绩在四年内获得了16倍的增长，并在全国拥有了了9家分公司[2]。而蓬勃发展的背后，是吴大星一直坚持的商业逻辑与判断。

　　1、内功修炼：做最好的粽子

　　高端化，是吴大星给诸老大的定位。

　　号称“甜粽之王”的诸老大，不仅拥有百年前首创的“枕型粽”这一裹粽手法，更有多年传承的洗沙粽技艺。粽娘们严格按照古法工序洗沙、裹粽，以达到洗沙粽最好的口感。

图片来源：诸老大

　　除了技艺与工序，实现高端化最朴素而又有效的方式就是进行原材料的优化与升级。

　　背靠核心股东青莲食品，诸老大有着相当优质的黑猪肉供应，这也是打造诸老大经典黑猪肉粽最重要的原材料。除此以外，对于与粽子相关的糯米、酱油、赤豆和粽叶，诸老大在品种选择和质量控制上都有着自己的一套严格标准。

左：经典黑猪肉粽右：洗沙粽

　　图片来源：诸老大

　　“很多人会提‘匠心’这个词，我觉得是有一点夸大的成分在的，”虽然重视传统的手工技艺和产品打磨，但是吴大星很少在诸老大提“匠心”，他更追求踏实的产品力，“还是要真真正正把产品给做下来。”

　　也有人建议吴大星把诸老大的发展重心放在品牌营销上，研发的优先级往后先放一放。“但是我觉得要做一家有底蕴的企业，就要注重内功的修炼，不管是研发，还是供应链，都应该做得完善一些。”

　　据介绍，从22年十月到23年的一月，诸老大一直是天猫和抖音相关品类的销量第一，其中最受欢迎的是21天短保锁鲜粽子，其发展便是基于诸老大现有的柔性供应链。除了现有的工厂，今年3月，诸老大智慧化未来工厂项目也在嘉兴市海盐县展开。这是吴大星打造未来智慧供应链的重要一环，“未来不仅仅是品牌与品牌的竞争，更是链条与链条的竞争[3]。”

　　2、品牌打造：希望我们是新一代人的品牌

　　在打磨产品力的同时，吴大星一直在意的一点是，如何将老字号好的产品真正深入到年轻的消费群体中去？

　　“我们做吃的，其实最终做的还是品牌路线，只有把品牌做起来，从长期来讲才是比较安全的。”吴大星说。

　　他相信年轻一代的判断力与生命力，用好的产品去结合新生代的个性，是目前诸老大品牌塑造的方式。在他手中成长的诸老大不断地进行着各种跨界的尝试，在众多的元素中找寻最能与年轻一代建立连接的点。

　　从和漫画吾皇万睡、新茶饮品牌乐乐茶的IP联名，到与蔚来汽车乃至植物肉公司星期零的合作，诸老大乐于接受各种新鲜的事物，让传统老字号的发展呈现出了一丝潮流先锋的味道。